Ervaringen van Nederlandse startups in China

Wie kan je beter vertellen hoe het is om je als startup te vestigen en zaken te doen in Shanghai, dan Nederlandse startups die hier al actief zijn? Bekijk de video’s om meer te weten te komen.

Visuele trendanalyses: Dashmote

Dashmote helpt bedrijven met marketing en productontwikkeling door middel van visuele trendanalyses. Dennis is de CEO en mede-oprichter van het bedrijf. In deze video legt hij uit waarom Shanghai de beste plek is om in de Chinese markt te stappen. En hoe bereid je je daarop voor? Een belangrijke les: In China is alles lastig, maar tegelijkertijd is alles mogelijk.

Interview Dashmote

Ik ben Dashmote vier jaar geleden begonnen en het is een artificial intelligence company. Om het wat specifieker te maken, wat we doen is we analyseren dagelijks miljoenen foto’s om informatie te krijgen uit de beelden. Denk bijvoorbeeld aan bedrijven in de haarstyling. Dat bedrijf wil bijvoorbeeld uitzoeken wat de volgende haartrend zal zijn. Vroeger zouden zij heel veel mensen interviewen en onderzoeken doen om deze informatie te krijgen. Dat was heel traag en niet op te schalen. Wat wij doen is dagelijks miljoenen foto’s analyseren, in dit geval 30 miljoen per dag, zo zien we de verschillende trends van de afgelopen tijd en zo zien we de volgende trend.

Ik krijg heel vaak de vraag waarom ik naar China ben gekomen. Afhankelijk van wie het vraagt, want ik zie er misschien Chinees uit, maar mijn ouders hebben mij niet eens één woord geleerd. Ik draai de vraag altijd om: waarom zou je niet naar China komen?

We wilden vanaf het begin een internationaal bedrijf worden, dus voor ons was het duidelijk om naar China te komen. De kansen, maar we wilden ook graag weten hoe de dingen gaan hier. De Chinese markt is geweldig. Ik denk bijna dat het een natte droom is voor alle ondernemers. Het heeft zoveel mogelijkheden, het is letterlijk de grootste markt van de wereld.

Ik denk, als je onderdeel wilt zijn van de toekomst, dan moet je zijn waar de toekomst gemaakt wordt. En voor onze industrie is dat zeker hier in China. Het is heel competitief, denk nooit dat je uniek bent, want dat is niet zo. Je zit middenin een omgeving die je pusht om sneller te gaan. Het gaat hier alleen maar om snel gaan. Dat lijkt misschien onprettig, maar dat is het is eigenlijk niet, want je bent meer gemotiveerd en je geeft echt alles. Het is competitief op een goede manier, het geeft je de ruimte om groots te denken en voluit te gaan. Shanghai is wat laagdrempeliger om in te stappen.

Hoe bereid je je voor op de stap naar China? Hoe bereid je je in het algemeen voor op internationale uitbreiding? Ik denk dat het allemaal start met het vinden en bouwen van een netwerk. Voor mij hielp het om met andere ondernemers te spreken die de stap al hadden gezet. Praat ook met de overheid, vergeet ze niet, zij hebben al een bestaand netwerk. Bereid je zo goed mogelijk voor en zorg ervoor dat je mentaal klaar bent om de stap te zetten.

Laten we het hebben over de belangrijkste lessen die ik heb geleerd. De eerste die te binnen schiet is: in China is alles moeilijk, maar tegelijkertijd is alles mogelijk. Dus het is belangrijk dat je altijd je best moet blijven doen. Alles is mogelijk, dus het is de moeite waard op het einde. Een andere belangrijk les is dat het in China echt allemaal draait om relaties opbouwen. Dat is overal ter wereld zo, maar in China nog een beetje meer. De derde les, dat geldt over het algemeen voor ondernemerschap, is: blijf kalm. En waarom je hier kalm moet blijven, is omdat er een idee is dat alles op het laatste moment kan, en met laatste moment bedoel ik echt het laatste moment. We zitten hier in een prachtig kantoor. Ik was in een vergelijkbaar kantoor op de dag van de opening en de vloer was nog niet gelegd. De vloer was pas een half uur voor de officiële opening af. Je denkt misschien dat dat een uitzondering is, maar dat is de standaard.

Als je geen zin hebt in een uitdaging, dan moet je zeker niet gaan. Maar als je bereid bent om hard te werken en je  bent uniek, dan heb je een redelijke kans van slagen. Mijn advies zou zijn, focus je op je niche en probeer een monopolie te krijgen in die niche. Dat is de snelste manier om te groeien. Ik denk dat dat een hele goede les is. Als de gedachte speelt in je achterhoofd, het kan nooit kwaad om een e-mail te sturen. Ik kijk ernaar uit om jullie allemaal te ontmoeten en verder te helpen.

Human resources: Seedlink

Seedlink is een human resources-startup die machine learning gebruikt bij het vinden van talent. Robin, oprichter en CEO van Seedlink, legt uit wat de culturele verschillen zijn tussen China en het Westen en wat dit betekent voor de samenwerking met Chinese collega’s en partners. Zo zijn je relaties met mensen belangrijker dan wat er op papier staat. Ook vertelt hij over de vele voordelen van het hebben van een Chinese zakenpartner.

Interview Seedlink

Seedlink is een machine-learning artificial intelligencebedrijf. We zijn het bedrijf gestart met een diverse groep mensen. We zijn gestart met twee oprichters uit China, een uit Shanghai en een uit het noorden van China. Een Nederlandse medeoprichter die toevallig in onze co-working space zat en ikzelf, een Chinees met Amerikaanse achtergrond. We gebruiken taalgebruik, hoe mensen praten, de woorden die ze gebruiken, om gedragsprofielen te creëren. En we linken dat met bedrijven, om zo een betere match te creëren van hoe mensen in hun bedrijf en baan passen.

Is er een innovatieklimaat hier in China? Ik denk wat het echt is, is het verlangen naar vooruitgang. Toen ik hier 13 jaar geleden voor het eerst kwam, lag er overal afval op de straten van Shanghai. Ik kon nergens normale kleding kopen, nu 13 jaar later is elk merk hier te vinden. Je kan echt alles krijgen hier. En het zit in de top van de F&B, en dat alles in de laatste tien jaar. Dus is het een innovatieve mindset? Of een constante inspanning voor vooruitgang, of is dat wel iets anders? Ik weet het niet.

Chinese collega’s zijn over het algemeen meer behoudend wat betreft persoonlijke informatie. Ze zijn niet zo open, dus er is minder een teamgevoel. De Nederlanders zijn heel open over bijna alles. Wat ook zo is in China - en dat is iets dat alle buitenlandse ondernemers en zakenmensen moeten weten - is dat cultureel gezien, hoe de kinderen opgroeien, dat is heel anders dan in westerse culturen. Bijvoorbeeld in Amerika, na schooltijd ga je sporten, of hangen met je vrienden. Je doet dingen samen. In China moet je studeren na school. Dus hun hele dagen zijn gevuld met studeren, studeren, studeren. En dat betekent vaak dat ze niet leren samen te werken zoals westerse kinderen doen. Ze hebben ook nooit leren omgaan met broers of zussen zoals in Amerika on Nederland. In China,  willen mensen graag horen van het management wat ze moeten doen. In Nederland willen graag mensen mee beslissen over wat er moet gebeuren. Wat in het westen misschien als goed management wordt beschouwd, kan hier gezien worden als zwak management. Met name op de lagere niveaus waar ze misschien geen internationale mindset hebben.

Als je gaat leiden en managen is kennis van de Chinese taal essentieel. Een andere valkuil voor buitenlandse ondernemers is dat ze vaak selecteren op taalkennis in plaats van bekwaamheid en uitvoercapaciteit . Dus ze zoeken iemand waar ze mee kunnen communiceren in plaats van iemand die bekwaam is voor de baan. Wat betreft het vinden van talent, dat is een grote uitdaging hier. Helemaal voor de wat hogere niveaus van management. De enige echte manier is om je eigen managers op te leiden, en dat kost tijd. Dus als je naar China komt, moet je bereid zijn om een aantal jaar te blijven.

Als je het hebt over contractonderhandelingen, in het westen stoppen de onderhandelingen gewoonlijk als het contract is ondertekend. In China is dat gewoonlijk het punt waarop de onderhandelingen beginnen. Dus er is een nuance in hoe je met contractuele verplichtingen omgaat hier. Je relatie met mensen is belangrijker dan wat er op papier staat.

Het belang van een lokale businesspartner is vrij groot. Ik heb zaken gedaan met en zonder lokale business partner. En de hoeveelheid hoofdpijn die ik had zonder is keer tien. En toen ik wel een Chinese businesspartner had, regelde zij het gewoon voor mij. Al het gedoe met de overheid, belasting, allemaal. Anders moet je iemand inhuren voor elk aspect. Het is niet onmogelijk, maar het kost meer en het is ingewikkelder. Dus ik adviseer, het duurt even voor je iemand hebt gevonden die je kunt vertrouwen, waarvan je denkt dat hij op hetzelfde niveau is als jij, maar het is duidelijk dat als je iemand hebt die de lokale cultuur begrijpt, die begrijpt hoe de overheid werkt, dat een groot voordeel is. Belangrijker dan al het andere zou ik zeggen.

Wat ik Nederlandse startups zou adviseren, als je al in een gevorderd stadium bent om te investeren in een hele goede lokale general manager. Als je nog in het beginstadium zit en je hebt geen kapitaal om iemand aan te nemen, denk ik dat het slim is om een partnerschap aan te gaan met een lokaal bedrijf dat je kunt vertrouwen. En wees bereid om hier te blijven.

Business accelerator: HighTechXL

HighTechXL helpt bedrijven met opstarten in China. Veel van de activiteiten van deze business accelerator zijn gericht op innovatie voor startups, bedrijven, universiteiten en de overheid. Luuk, CEO van HighTechXL China, legt uit hoe belangrijk het is om een goede partner te vinden in China. Die heeft HighTechXL gevonden in XNode. Wat was daarvoor nodig? Ook spreekt hij over de culturele verschillen, die een andere managementstijl vereisen. En hij geeft antwoord op de vraag wanneer je zeker moet overwegen om de Chinese markt te betreden.

Interview HighTechXL

Ik ben Luuk, geboren in het mooie Eindhoven in Nederland. Iets minder dan twee jaar geleden ben ik naar China gekomen. Ik stuur het innovatieteam aan van XNode powered by HighTechXL.

We doen heel veel activiteiten in relatie met startups, bedrijven, universiteiten en de overheid. We hebben hier een volledig partnerschap tussen HighTechXL en XNode. Wat is HighTechXL? HighTechXL is een accelerator die investeert in bedrijven. We helpen zo bedrijven op te zetten vanaf de start. Ik denk dat we goed zijn wat betreft ons team. We hebben een heel sterk team en een sterke methodologie.

Wat China betreft, wat we hier natuurlijk niet hebben, is een netwerk, wat we niet hebben hier is een merk. Dus toen we XNode vonden, vonden we een Chinese partner die geen eigendom is van de overheid, dus minder door de overheid gestuurd wordt, die een merk hadden en een netwerk, maar dat in sommige opzichten wat inhoud miste, de juiste mensen en de kwaliteit van de service. Dus in dat opzicht, als je kijkt wat beide partijen toevoegen was het een soort 1+1=3.

Een partnerschap is heel belangrijk, dus de juiste partner is essentieel voor succes. In ons geval was dat XNode. En daar wil ik graag nog iets aan toevoegen. Partnerschap is bijna een werkwoord. Je moet het laten werken. Dat kost een hoop tijd, een hoop inzet, je moet empathie hebben om de ander te begrijpen, dat geldt voor beide kanten, en als je dat niet kan opbrengen, dat is mijn ervaring - en ik werk nu bijna twee jaar met XNode - en geloof me, we hebben onze ups en downs gehad. De relatie is nu zo goed, alles is een stuk makkelijker en we kunnen heel productief met elkaar samenwerken. Maar dat komt ook omdat we beide zijn blijven investeren in de relatie. Zonder XNode zouden we absoluut niet zijn waar we vandaag zijn, maar dat geldt andersom ook. Zonder HighTechXL zou XNode ook niet zijn waar het is vandaag.

We zijn hier gekomen in 2017, toen hadden we één klant. Vorig jaar hadden we er achttien, dit jaar hebben we er denk ik meer dan veertig. Dat is dus de groei van ons bedrijf en ik denk dat je dat als een gemiddelde kunt nemen voor het gehele innovatie-ecosysteem. Dus dat is de snelheid. Ik denk dat het belangrijkste is dat te binnen schiet is dat zaken, en met name entrepreneurs, heel erg opportunistisch zijn. Uit mijn ervaring springen ze op elke kans die ze tegenkomen. Om wat context te geven, elke week maken we drie tot vier voorstellen voor projecten met onze klanten. Elke week krijgen we minstens tien inbound leads van mensen die iets met ons willen doen. En ik weet nog in het begin, de eerste paar maanden in China dat ik versteld stond van al deze prachtige relaties die we konden opbouwen, met al deze mensen. En ik denk dat een van de grootste uitdagingen is om te leren nee te zeggen. En om je te focussen op de relaties die een win-win opleveren, op korte en lange termijn.  Dit heb ik zelf ook moeten leren, om mijn tijd goed in te delen en echt nee te zeggen tegen bepaalde dingen.

Ik denk dat ik een klein beetje meer Chinees ben geworden, in de zin dat ik niet altijd meer alles zeg wat ik denk. En ook, dat is iets anders dat ik echt geleerd heb van een team managen: mensen zullen het niet zeggen als er een probleem is. Dus het is aan mij om de problemen te ontdekken voor ze ontstaan. Dus ik moet een soort antenne ontwikkelen, om door te hebben wat er in het team speelt en problemen op te lossen voor ze ontstaan. Dus dat is ook iets meer Chinees van mijn kant.

Shanghai is duidelijk een van de meest internationale steden in China. Dat geldt voor de mensen die er wonen, het aantal expats, dat geldt voor de lifestyle, en ook voor de bedrijven die hier zijn. Dus als je een buitenlandse startup bent, zou ik zeggen dat dit een relatief makkelijkere markt is om binnen te komen. Je vindt hier veel mensen die Engels spreken, veel multinationals die hun Chinese hoofdkantoor in Shanghai hebben. Er is een groot financieel centrum hier, dus er is ook toegang tot kapitaal. Dat alles maakt het relatief makkelijker voor een buitenlandse scale-up om de Chinese markt binnen te komen. Als je het bijvoorbeeld vergelijkt met Beijing, Beijing is sterk op het gebied van VC, maar het is ook heel Chinees. Dus ook al is er toegang tot kapitaal, de hoeveelheid aanpassingen die je moet doen op je product, team en de cultuurverschillen zijn veel groter in die ecosystemen in vergelijking met Shanghai.

De meeste snelgroeiende techbedrijven, als ze denken aan uitbreiden, denken ze automatisch eerst aan de Amerikaanse markt. Terwijl China een van de grootste markten ter wereld is. Het is constant gegroeid voor vele jaren en het is op zoek naar innovatie tegenwoordig, dus het is een hele interessante markt. Van wat ik heb gezien; als je een bedrijf hebt dat zich richt op B-to-B, als je een specifieke technologie of IP-positie hebt, dan zou je China moeten overwegen.

Als je bereid bent en de mogelijkheid hebt om een team op te zetten in China voor een langere periode. Dat wil zeggen, als je bereid bent om te investeren in China als potentiële markt. Als je een product hebt met klanten, dat zichzelf al bewezen heeft, als je die IP-positie hebt die we hebben besproken, dan ben je klaar om naar China te komen.

Dan kun je super succesvol zijn, maar je moet het tijd geven. Je moet het tijd geven om de juiste partner te vinden. Je moet het tijd geven om de juiste Chinese personen te vinden. Je moet het tijd geven om je go-to-marktenstrategie aan te passen. En wat ik vaak mis zie gaan is: een Europees bedrijf krijgt de kans om naar China te komen en dan komen ze op een soort toeristentrip. Ze komen voor twee weken en zien dan veel verschillende, Chinese overheid, Chinese incubators, Chinese bedrijven, en dan gaan ze weg en dan denken ze dat ze China hebben gezien. Maar dat werkt natuurlijk niet. Je moet je voor een langere periode toewijden. Je moet, in veel gevallen je strategie aanpassen, je moet in veel gevallen een team opzetten hier, relaties opbouwen en dat kan niet in twee weken.

Ik ga heel vaak eten met zakenrelaties, maar deze mensen zijn nu ook mijn vrienden geworden. Het is heel erg aan elkaar gelinkt en in elkaar verweven en in mijn ervaring is dat ook hoe de Chinezen hun leven leven. Dus het is niet zo dat je naar huis gaat om zes uur en dat dan je tweede leven, je privéleven, start. Het is veel meer gemixt. Het is heel normaal om te werken in het weekend, om calls te hebben in het weekend of om dingen te bespreken in het weekend of tijdens een diner. En als Europeaan kun je dat zien als nadeel of als een probleem. Maar aan de andere kant, ik denk dat het hele verschil tussen werk en privé, helemaal als je iets doet wat je leuk vindt en waar je passie ligt, er helemaal niet hoeft te zijn. Zolang je maar gelukkig bent in wat je doet en je het idee hebt dat je een doel hebt, hoeft het volgens mij geen probleem te zijn.

Corporate innovation: XNode

XNode is een startup en zakelijke accelerator in Shanghai. Het bedrijf biedt innovatieve diensten aan multinationals en helpt bedrijven met opstart- en opschalingsprogramma’s. Oprichter en CEO van XNode Wei legt uit dat het consumentengedrag en het gehele tech-ecosysteem anders is in China. Dit maakt uitbreiden naar dit land uitdagend. Ga er ook niet blind in. Voordat je blijft en je bedrijf opzet, leer dan eerst China begrijpen en test je businessmodel. Zo kom je erachter of China wel de juiste markt is voor jou.

Interview XNode

XNode is een startup en zakelijke accelerator in Shanghai. We bieden innovatie-service aan multinationals en helpen met opstart- en opschalingsprogramma’s voor startups en scale-ups vanuit de hele wereld. We hebben een paar co-working spaces in Shanghai en we bouwen een tech-business community. Dat is wat we doen.

Shanghai is altijd de meest levendige commerciële stad van China geweest. Om nieuwe ideeën, nieuwe concepten, nieuwe businessmodellen en innovaties te testen en om nieuwe technologieën op de markt te brengen, is Shanghai vaak gezien als de place to be.

En wat er verder gebeurt, of ze verhuizen naar Hangzhou, Nanjing, Chengdu, het noorden van China of het zuiden is een volgende stap. Maar de meeste bedrijven kiezen Shanghai als startpunt.

Is het makkelijk om naar China te komen? Het antwoord is sowieso nee, niet makkelijk. China is moeilijk. Mensen weten niet veel van China en het land ordt nog vaak gezien al een ‘black box’. Daarnaast is het consumentengedrag heel anders dan op de Europese markt. En de regelgeving, de wettelijke belasting, de rol van de overheid, de publieke sector, het is fundamenteel anders. En als vierde, het hele tech-ecosysteem is anders. Je kunt niet gewoon ‘copy-pasten’ wat je in Europa hebt gedaan en het in China uitrollen. Je moet helemaal opnieuw beginnen om te begrijpen hoe het werkt in China.

Het is veel moeilijker voor een buitenlandse start-up in B-to-C, omdat je rechtstreeks moet concurreren met Chinese bedrijven. De lokale bedrijven kennen de markt beter, het consumentengedrag, ze hebben toegang tot de lokale klanten en ze hebben betere resources en connecties. Dus ik denk dat er in de B-to-B, met name in de hardcore tech, meer kansen liggen. Helemaal als je een gepatenteerde technologie hebt die goed beschermd is en die niet zomaar na te maken is. Dan is de kans groot dat je kansen kunt creëren. Maar hoe je het moet doen, dat is niet makkelijk, want je moet eerst door een proces om China te begrijpen, de Chinese consument begrijpen en hoe je hier zaken moet doen. Want het is fundamenteel anders. Wij hebben een acht weken durend programma opgezet om mensen te helpen navigeren langs de eerste obstakels. Dus voordat je blijft en je bedrijf opzet, doe het nog niet! Leer en test het eerst tegen minimale kosten. Als het mislukt en je vindt China te moeilijk, als je product niet past op de markt en je moet terug, prima. Wat ik bedoel is: in deze acht weken kom je daar achter. Voor degenen die uitvinden dat hun product wel past op de markt, perfect: na die twee maanden heb je een businessplan voor China, je weet waar je heen moet, dan kun je mensen aan gaan nemen, dan kun je gaan praten met lokale investeerders, dan kun je een kantoor opzetten en zaken gaan doen.

Mijn ervaring is dat de VC’s waar wij mee werken en die we in contact brengen met deze internationale scale-ups normaliter twee vragen stellen. OK, vertel me maar waarom jij de Chinese markt begrijpt. Daar heb je uiteraard een sterk lokaal team voor nodig. Soms heb je zelfs een co-founder nodig uit China. En nummer twee, hoe kun je aantonen dat je je distributiekanalen hebt, dat je je producten ook kunt verkopen. Want hoe goed je product ook is, als je het niet kunt verkopen is het niets waard. Het is moeilijk voor nieuwkomers in zo’n enorme markt om deze kanalen te bouwen in een korte periode. Normaliter zou je werken met iemand die dit al heeft opgebouwd. Of met iemand die de kennis heeft om het op te zetten, en dan praten we weer over locals.

Ik denk niet dat China een 'enge' markt is. Dus waarom kom je het niet gewoon proberen? Als het niet lukt, kun je het ergens anders proberen, maar ik denk grotendeels dat China genoeg mogelijkheden biedt voor jonge Nederlandse startups.

Werving en HR: Brunel

Brunel is een bedrijf dat ondersteuning biedt bij werving en HR. Daarnaast levert het werktuigbouwkundige consultants en projectmanagers die kunnen ondersteunen bij het realiseren van grote engineeringprojecten en bouwprojecten. Wouter legt uit hoe je talent aantrekt in een land als China. Velen denken dat je als buitenlandse startup al snel een aantrekkelijke werkgever bent, maar de werkelijkheid is anders.

Interview Brunel Engineering

Brunel China is een bedrijf dat ondersteunt in werving en HR. Daarnaast bieden we onze klanten ook engineering constructie- en projectmanagement om te ondersteunen bij het realiseren van grote engineering- en constructieprojecten.

Veel mensen denken dat arbeidskrachten in China goedkoper zijn dan in bijvoorbeeld Nederland. Ze denken dat het vrij gemakkelijk is om mensen te werven, dat ze een aantrekkelijke werkgever zijn, alleen omdat ze buitenlands zijn of een startup. Ik denk dat de realiteit heel anders is.

Wat je ziet, is dat de arbeidsmarkt aan het veranderen is. Tien jaar geleden wilde de meerderheid van de jongeren nog graag werken voor een buitenlands bedrijf. Tegenwoordig zie je dat de grote lokale bedrijven steeds populairder worden. Dus mensen willen graag werken voor bedrijven als Alibaba, Huawei, Tencent en buitenlandse bedrijven worden minder aantrekkelijk, of aantrekkelijk op een andere manier, om voor te werken.

Gebruik echt alle wervingsmethodes die er zijn, dus lokale jobboards, LinkedIn, speciale vacature-apps waar mensen hun CV op zetten. Omdat je geen aantrekkelijke werkgever bent, omdat ze je niet kennen, moet je veel proactiever werven. Dus je moet de markt op en mensen zelf benaderen, in plaats van een vacature posten en wachten tot mensen reageren. Omdat het toptalent dat ik net beschreef normaliter alleen reageert op banen bij grotere bedrijven.

Het belangrijkste is om mensen aan te trekken. Dat start met specificeren wat voor mensen je echt nodig hebt. En daarna ga je ze natuurlijk interviewen. En daar zie je ook grote verschillen. Dus een Nederlandse sollicitatie wordt in China waarschijnlijk heel vreemd gevonden. Als je binnen drie minuten vraagt 'wat zijn je sterke punten, wat zie je jezelf doen in tien jaar en hoe ga je jezelf ontwikkelen'?

Dat zijn allemaal heel directe vragen die in Nederland als heel normaal worden gezien, maar in China vaak als niet zo normaal. En het is ook niet de juiste manier om de informatie te krijgen die je nodig hebt om te bepalen of deze persoon geschikt is. Het is normaliter belangrijker hier om de achtergrond van iemand te begrijpen.

Je ziet steeds meer dat een gezonde werk-privébalans een trigger is die mensen kan laten overstappen. Vooral als je techmensen probeert te werven. Als ze werken voor een van de grote bedrijven zoals Tencent, dan werken ze waarschijnlijk rond de 60 a 70 uur per week. Voor hen is een betere balans tussen werk en privé misschien een reden om over te stappen, om wat meer tijd te hebben met familie en vrienden. Maar over het algemeen zijn de werkdagen in China wat langer dan in Nederland.

Dus je moet de cultuur begrijpen en de manier waarop mensen gewoonlijk hun carrière opbouwen. En daarop gebaseerd moet je de juiste baan, op de juiste tijd aan de juiste persoon aanbieden.

De meeste bedrijven die hier komen zijn op zoek naar dezelfde mensen. Ze willen jonge, enthousiaste mensen die veel verantwoordelijkheid willen nemen. Dit zijn natuurlijk ook de kandidaten die door de Chinese bedrijven worden benaderd zoals Tencent en Huawei. Terwijl, in Nederland zijn we best goed in het opleiden van mensen. Misschien is het beter om je eigen talent te ontwikkelen dan ze direct uit de markt te willen trekken. Dan is het makkelijker om mensen te vinden en te houden in je bedrijf. Omdat je iets anders biedt dan andere bedrijven.

Het andere punt is salaris. De salarissen in de grote steden van China, zoals Shenzhen, Shanghai, Guangzhou zijn vaak hoger dan die van net afgestudeerden in Nederland. Dat is iets waar bedrijven aan moeten wennen. Je moet echt je gehele Nederlandse salaris en secundaire arbeidsvoorwaardenstructuur weggooien en een nieuwe maken.

In Nederland zal een net afgestudeerde zo rond de 2300 a 2500 euro verdienen. En als ze met pensioen gaan, verdienen ze ongeveer 5000 euro. Dat is keer twee. In China starten ze rond de 7 a 8 duizend RMB maar als ze stoppen als senior software engineer verdienen ze makkelijk 40, misschien wel 50 duizend RMB. Dat is ongeveer keer acht. Het is heel belangrijk om salarisgroei te kunnen bieden. Dus je moet veel meer levels creëren en een duidelijk carrièreplan. Anders zullen veel mensen weg gaan.

Wat je nu ziet is dat het moeilijk is om talent te behouden. Dat is voornamelijk omdat bedrijven niet bereid zijn deze grote salarisstappen te betalen die de werknemers ergens anders wel kunnen krijgen.

Een tip die we kunnen geven aan startups in China is: probeer al Chinees talent aan te trekken in het buitenland. Breng ze dan zelf terug naar China en laat ze hier in jouw bedrijf groeien. Probeer niet altijd talent direct van de concurrenten te werven, die grote bedrijven. Probeer je eigen talentenpool te creëren. Zo kun je de hele talentenoorlog vermijden, met de hele hoge salarissen. En zo kun je eigenlijk je eigen talenten ontwikkelen. Zo kun je ze langer behouden en een meer stabiel bedrijf creëren.

Merkinnovatie: Labbrand

Het consultancybedrijf Labbrand helpt bedrijven met merkinnovaties: welke merknaam en (online) merkbeleving werkt voor jouw bedrijf in China? Vice General Manager van Labbrand Jacquelien deelt in deze video haar inzichten over de trends en de 'red flags' voor branding in China. Ook vertelt ze hoe Labbrand LinkedIn heeft geholpen met de positionering van het merk op de Chinese markt.

Interview LabBrand

Hier bij Labbrand helpen we onze klanten met merkinnovaties. Dat wil zeggen, we helpen ze met de merknaam, onderzoek, strategie voor positionering en met design en digital. Digitale merkervaringsontwerpen.

Wat heel interessant is voor Chinese merknamen is dat het veel meer emotioneel relevant moet zijn, het moet kloppen voor de consument. Het is echt een onderdeel van de positionering van je merk. Het is een belangrijk deel van wat we kunnen en we hebben het al voor 300 merken gedaan. Onze merknaamafdeling volgt een heel proces om een naam te creëren. We hebben interne software die ons helpt bij de eerste creatie van de namen. Het is heel belangrijk in het Mandarijn om te checken of er niet ergens rare vertalingen zijn in dialecten. Soms betekent iets in het Shanghainees iets heel anders.

Door te werken met verschillende merken zien we een aantal trends. Een van deze trends is van productgericht naar meer lifestylegericht. Dus het is belangrijk voor een merk om een persona te worden die kan interacteren met het publiek. Niet alleen maar verkopen, maar jezelf echt onderdompelen in de community en zo invloed uitoefenen op de fanbase. Dit zie je terug op straat in bijvoorbeeld lange rijen, niet voor de nieuwe iphone, maar voor een speciale thee bijvoorbeeld.

Een tweede trend is platformmerken. Er is een trend om een platform te worden dat consumenten activeert en meerdere lagen van invloed creëert die de ervaringen ook verrijken.

Een derde is trend in strategie is IP-merken. Dus de rol van het merk is meer sociaal. Het gaat erom dat je jezelf omringt met de community en een fanbase creëert. En dat ze kopen wat jij wilt dat ze kopen.

Als laatste zien we de C2B- and B2C-trend. In het westen kennen we de T-mall- en Alibaba-platforms. Maar er is een ander platform wat ik zou willen noemen hier, dat is Pinduoduo. Dat is fundamenteel anders dan een T-mallwinkel, want deze schakelt de tussenpersoon uit. Er is bijvoorbeeld een boerderij en deze promoot zijn appels aan de bomen nog voor ze rijp zijn. Dus het is niet wat T-mall is, verkopen wat al gemaakt is, maar  verkopen waar de consument om vraagt.

We zien dat grote merken China als testgebied zien. Niet alleen voor de Chinese markt, maar ze gebruiken de inzichten verkregen uit China voor de merkpositionering op wereldniveau, of in een andere regio. Een voorbeeld daarvan is LinkedIn, na de merknaamoefening die we met ze hadden gedaan. De positionering voor het westen is 'We zijn allemaal een en we kunnen onze netwerken beter verbinden. Eén speelveld'. Maar in China klopte dat niet voor de consument.  Zij wilden onderdeel zijn van een elite: 'we kweken de elite samen’. Dat werd duidelijk uit diepere culturele inzichten. Dus uiteindelijk hebben we ze twee naamopties gegeven. De eerste gebaseerd op de globale positionering en de tweede gebaseerd op de inzichten uit China. En ze kozen de tweede: LingYing. Het is verbazingwekkend wat deze naam gedaan heeft voor het succes van LinkedIn in China. Want het is echt een heel  succesvol platform.

Chinese consumenten weten heel veel. Dus ze kennen je merk al voordat je naar China komt. Dus het is belangrijk om ‘China-ready’ te zijn, want het is een ingewikkelde markt. Het is een grote kans, dat is duidelijk. Het is belangrijk om het goed te doen. Wanneer voel je je sterk genoeg om de stap te maken? Ik denk dat het belangrijk is om je bewust te zijn van verschillende tactieken. En om jezelf te omringen met mensen die de ervaring al hebben. Maar ook om hier te komen en tijd door te brengen. Want als je hier alleen op werkbezoek komt, dan begrijp je de diepere lagen van de cultuur niet, die heel belangrijk zijn. De Chinese cultuur is heel rijk, en het is echt belangrijk om het te begrijpen. Er zijn echt merken die heel snel gekomen zijn en heel snel weer weg zijn gegaan daardoor. Omdat ze het totaal fout hadden.

Een deel van ‘China-ready’ zijn, is het niet te onderschatten. Want ik denk dat merken uit het westen soms gebiologeerd kunnen zijn door alle mogelijkheden hier. Er wonen 1,4 miljard mensen en de markt is enorm. Als we maar 1% kunnen krijgen ben ik er al! Maar het blijft belangrijk om China te begrijpen. Dat kan niet snel. Zoals ik zei, het is belangrijk om het meteen goed te doen, je krijgt geen tweede kans. Houd je focus, zou ik ze willen zeggen. Kies een niche markt en als je die hebt kun je altijd uitbreiden.

Dus mijn advies voor startups en scale-ups die naar China willen komen is: wees voorbereid, kijk waar je heen gaat, cultuurgevoeligheid is belangrijk. Het is leuk als je hier een paar dagen op werkbezoek bent, maar je moet echt dieper in de cultuur gaan. Want er zijn ook hier kleine gevoeligheden in de cultuur die heel belangrijk zijn voor merken om het hier echt te maken.