Zakendoen in China: "Je kracht is juist dat je iets vernieuwends meebrengt"

Een dag om ondernemers in het zonnetje te zetten: Vrijdag, op 15 november, is het in Nederland de dag van de ondernemer! Deze dag is onderdeel van de wereldwijde Global Entrepreneurship Week. In China gaan de ontwikkelingen razendsnel en dat biedt veel mogelijkheden. Ook duurzaamheid en milieu spelen daarbij een steeds belangrijkere rol. We spraken dan ook met ondernemers die de stap naar China zetten. Hun conclusie? “Zorg dat je investeert in relaties en houd vast aan je Nederlandse roots.” Deze week delen we iedere dag het verhaal van een ondernemer. Vandaag het verhaal van Albert van Pabst.

Albert van Pabst - Managing Director SDS Ventures, CEO Eurosider. Beijing.

Al tijdens zijn studie hield duurzaamheid Albert van Pabst bezig. Na een carrière in de wereld van fusies en overnames ging hij van start bij het Ministerie van Buitenlandse Zaken. “Na drie jaar kreeg ik de kans om naar China te gaan. Dat was in de tijd van de Olympische Spelen. Er was toen echt een honger naar innovaties. Thema’s zoals schone energie en duurzaamheid stonden volop in de belangstelling. Toen realiseerde ik me: dit zijn de thema’s waar ik me mee wil bezig houden als ondernemer. Het kwam als een komeet samen. In Nederland zijn we in de milieu en energiesector vaak bezig om efficiency van 95% naar 97% te krijgen. In China ging het in die tijd juist vaak van 0 naar 50%. Je maakt dus veel grotere stappen. Nu worden incrementele stappen ook voor China belangrijk.”

"Inmiddels zitten we veel vaker op groepsniveau aan tafel. Dan kun je het echt hebben over milieu-impact.”

“In 2011 heb ik toen de stap gewaagd om ondernemer in China te worden. We wilden westerse technologie naar China brengen. Het duurde slechts 3 maanden om daar op terug te komen en we realiseerden ons dat het niet zo makkelijk was. We zijn toen opnieuw gestart om namens een Nederlands bedrijf, Wuvio, de Chinese markt te betreden. Dat was erg leerzaam. Ik weet nog wel dat we aankwamen bij een SOE om te praten over ons product. Dan word je eerst ontvangen met een lunch en na de lunch weet al niemand meer waarvoor je eigenlijk kwam. Wij stonden daar dan: ‘dus, zullen we ook nog even laten zien wat ons product kan?’”

In 2014 waagde Albert wederom een nieuwe stap. “We hebben de licentie voor gepatenteerde technologie aangekocht om in de automotive sector de uitstoot bij het verf spuiten terug te dringen. Dat sloeg aan. We hebben in China nu klanten zoals Toyota, Daimler en Caterpillar. Dat willen we nog wel verder uitbreiden uiteraard.” Maar hoewel het Albert draait om het duurzaamheidsaspect is hij ook realistisch: “Ik denk dat het zo’n 90% van onze klanten puur om de financiële besparing gaat. Dat komt ook doordat we voorheen vaak in gesprek gingen op fabrieks-niveau. Inmiddels zitten we veel vaker op groepsniveau aan tafel. Dan kun je het echt hebben over milieu-impact.” En richting de toekomst dan? “We zijn nu bezig met onze derde stap, technologie ontwikkelen vanuit een nieuw bedrijf in Brabant voor bijvoorbeeld chemische fabrieken in China.”

“Toen ik als ondernemer van start ging in China ging er een wereld voor me open. Die had ik nooit leren kennen als ik niet in het diepe was gesprongen. Je bent afhankelijk van tips en hulp en je informele netwerk is misschien wel je meest waardevolle bezit. Dat geldt voor Chinese connecties, maar zeker ook het Nederlandse netwerk. Een andere tip die ik wil geven aan ondernemers is om je te verdiepen in de Chinese taal en cultuur, maar ook vast te houden aan je eigen cultuur. Je kracht is juist dat je iets vernieuwends meebrengt. Als Nederlanders zijn we sterk in het altijd ‘challengen’ van de status quo, dat moet je niet verliezen. Een laatste tip is het investeren in klantrelaties. Het cliché is dat het onderhandelen in China pas begint als het contract is getekend. Dat herken ik niet, maar wel dat het niet alleen maar om het contract gaat. Je moet praten met de inkopers, financiële professionals en ook met de medewerkers die de productie draaien.”