Gezocht: Een zakenpartner om op te leunen

Je ziet een markt over de grens. Een concurrent zit er al. Maar hoe krijg je een voet tussen de deur in een land waar je de weg – of de taal - niet kent? Het Alkmaarse bedrijf Plymovent verkoopt hun systemen voor de verwijdering van uitlaatgassen in 58 landen. Business Development manager Marc Laan vertelt over de zoektocht naar betrouwbare distributeurs, en welke rol RVO en de ambassade daarbij kunnen spelen.

Man met buis in handen

Brandweerkazernes

De uitlaatgas verwijderingssystemen van Plymovent zijn nu al te vinden in vele autogarages en specifiek in brandweerkazernes over de hele wereld. Onlangs breidde het bedrijf de verkoop uit naar China en Australië. In het brandweersegment heeft Plymovent alleen in de VS al meer dan 55.000 installaties verkocht. Laan: ‘Over de hele wereld zie je hetzelfde: een kleine ruimte met grote brandweerwagens. Er zijn onderzoeken gedaan waaruit blijkt dat brandweermannen, die hun hele carrière aan schadelijke gassen zoals uitlaatdampen bloot worden gesteld, een verhoogd risico op ziektes hebben. Ons systeem helpt om hun werkomgeving gezonder te maken.’

Verschillen binnen Europa

Ook in veel Europese landen is er vraag naar de producten. ‘Bedrijven willen voldoen aan de arbo-richtlijnen’, vertelt Laan. Eén standaard Europese wet- of regelgeving is er echter nog niet. Klanten komen uit verschillende branches – autogarages, maar ook militair voertuigonderhoud en hulpdiensten. Plymovent heeft bij de verkoop dan ook regelmatig met lokale overheden te maken. De manier waarop het bestuur is ingericht, wetgeving en richtlijnen waar je rekening mee moet houden, die zijn ook binnen Europa in ieder land verschillend. Net als de cultuur. Daarvoor leunt Plymovent op de kennis en ervaring van hun lokale distributeurs. Maar hoe vind je zo’n goede, betrouwbare zakenpartner?

Taalbarrière

‘In Polen bijvoorbeeld, kregen we lastig contact met de juiste bedrijven’, aldus Laan. ‘In het begin probeerde ik zelf te bellen met potentiele distributeurs. Maar dat ging, mede door de taalbarrière, lastig. Dat was eigenlijk de eerste keer dat ik via RVO contact had met de ambassade. Zij gaven me een longlist van mogelijk geschikte bedrijven en samen hebben we die teruggebracht tot vijf bedrijven die voor ons echt interessant waren. De ambassade heeft voor ons het eerste contact met hen gelegd.’

Persoonlijk contact

‘Als je daarna dan eenmaal persoonlijk in contact bent, merk je dat mensen stiekem toch wel wat Engels beheersen. Of Duits. Ik denk dat het ook gewoon niet de manier is waarop deze bedrijven zaken willen doen. Mensen willen persoonlijk contact. Vooral als je als producent uit een ander land komt – en daar kan iemand van de economische afdeling van de ambassade een belangrijke stap in vervullen. Daarna zijn we als bedrijf natuurlijk zelf aan zet. Maar als de ambassade een drempel weg kan nemen door te vertellen wat wij doen en wat voor bedrijf we zijn, dan scheelt dat heel veel. Dan komt mijn telefoontje uit het buitenland wat minder uit de lucht vallen.’