‘Dienstverlening met een persoonlijk tintje, dat is onze succesformule’

Steeds meer bedrijven zien ambassades en consulaten als een volwaardige handelspartner in het buitenland. André Driessen en Lucille Merks van het ministerie van Buitenlandse Zaken vertellen wat zij precies doen voor Nederlandse ondernemers over de grens. ‘Onze collega’s weten wat er speelt in de regio, kennen het investeringsklimaat en hebben de juiste contacten.’

Bij een ambassade denken veel bedrijven aan het verlenen van visums en paspoorten. De meesten weten niet dat de ambassade ook kan helpen met internationaal ondernemen. ‘Tijdens onze laatste handelsmissie naar Qatar bleef ik hier aandacht voor vragen’, vertelt André Driessen. ‘Blijkbaar bestaat er bij een aantal ondernemers een drempel om met de overheid in zee te gaan. Dan denken ze aan een doolhof van regeltjes of zijn bang dat het ze extra werk kost. We moeten deze barrière doorbreken en laten zien wat wij voor ze kunnen betekenen.’

Hong Kong

Lucille Merks kent het reilen en zeilen op een ambassade. Ze werkte het afgelopen decennium in Peking (2009-2013) en Abu Dhabi (2013-2018). Ondernemers in het buitenland kunnen volgens haar de lokale contacten van een ambassade of diplomatieke post goed gebruiken. Zo wisten haar collega’s in Portugal onlangs een Nederlandse fabriek uit de brand te helpen. ‘De regionale overheid wilde een weg die langs een Nederlandse fabriek loopt fors verbreden. Hierdoor zou de fabriek een deel van het terrein kwijtraken en kwam het productieproces in gevaar. Het bedrijf slaagde er niet in tot de verantwoordelijke autoriteiten door te dringen en riep de hulp van de ambassade in. De ambassadeur kreeg wel het luisterende oor van de staatssecretaris en burgemeester en wist de zaak te sussen.’

Nieuwkomers

De laatste jaren kloppen steeds meer ondernemers bij de ambassade aan voor hulp. Het gaat vooral om nieuwkomers die de markt gaan betreden. Volgens André hebben ambassades een informatie- en netwerkfunctie. Ondernemers zijn op zoek naar adequate informatie over een specifiek onderwerp. Zo zijn ze soms van plan een product te lanceren in een bepaald land en willen weten hoe ze dat het beste kunnen aanpakken. ‘Onze collega’s weten wat er speelt in de regio, kennen het investeringsklimaat en hebben de juiste contacten. Waar liggen kansen en waar wringt het?’ Zo kunnen ondernemers via Rijksdienst voor Ondernemend Nederland een zakenpartnerscan laten uitvoeren. De ambassade gaat dan onderzoeken of jouw product het goed zou doen op de lokale markt en kan vervolgens introductiegesprekken regelen. ‘Dienstverlening met een persoonlijk tintje, dat is onze succesformule.’

Stapje voor stapje

Nederland is natuurlijk een echte handelsnatie en heeft een uitstekende reputatie op het gebied van export. We varen wel bij onze landbouw, bloemen, hightech, zuivel en maritieme sector. Het is dan ook niet verwonderlijk dat zo’n 350.000 Nederlandse bedrijven zakendoen in het buitenland. ‘Maar doe dat stapje voor stapje’, adviseren André en Lucille. ‘We adviseren nieuwkomers te beginnen met het lanceren van producten in buurlanden bijvoorbeeld in België, Duitsland of Frankrijk. Het ondernemersklimaat daar verschilt niet zo met dat in Nederland. Ondernemen in groeilanden zoals China en India is meer iets voor gevorderden. Het opbouwen van een goede relatie met lokale ondernemers en de overheid duurt vaak jaren. En daar kan de ambassade juist goed bij helpen.’

Shanghai

Visitekaartje

Verder is het belangrijk dat ondernemers op de hoogte zijn van de Do’s en Don’ts zijn in een land. Ga voordat je op handelsmissie gaat met elkaar aan tafel zitten en verdiep je in de toekomstige gesprekspartners en hun cultuur. ‘Het gaat soms om kleine en banale dingen’, aldus André. ‘Nederlanders zijn direct, ongeduldig en willen snel resultaat zien. Maar in veel landen spelen ook andere zaken een belangrijke rol, zoals je netjes kleden, gepoetste schoenen en een sterke elevator pitch. Want: hoe goed je product ook is, met een slechte eerste indruk kom je niet ver.’  

Goedkeuringsstempel

Ambassades openen deuren voor ondernemers die doorgaans gesloten blijven. In sommige landen zijn ze bijvoorbeeld wat traditioneler en maakt het indruk als de handelsraad, landbouwraad of innovatieattaché meegaat naar een kennismakingsgesprek. Zij vervullen de rol van makelaar tussen overheid en de private sector. Zo krijgt de ondernemer een ‘goedkeuringsstempel’ van de ambassade. André: ‘Dat zijn dingen die een bedrijf alleen niet altijd voor elkaar krijgt. Daarin schuilt onze meerwaarde. Ondernemers kunnen niet alleen makkelijker zakendoen in het buitenland, maar ook op het allerhoogste niveau.’

André Driessen (directeur) en Lucille Merks (beleidscoördinerend medewerker) werken bij de directie Internationaal Ondernemen van het ministerie van Buitenlandse Zaken.